door-green-closed-lock

Müşteriyi Nasıl İkna Ederiz?

Pazarlamanın en önemli görevlerinden biri, iknadır. Pazarlama, müşteriyi satışa hazırlamada, kafasındaki soru işaretlerinin giderilmesinde önemli bir rol oynar.Müşteriye kararının doğru olduğuna dair kanıtlar sunmaya çalışır. Marka ile müşteri arasındaki bağın kuvvetlenmesi için çalışmalar yapar.

Satış ve ikna son dönemlerde çok kullanılsa da, ikna sürecinin satışa kalmaması esastır. Eğer müşteri satış sürecine kadar ikna edilememişse, bu pazarlamanın yetersizliğini gösteren bir unsurdur. Pazarlama sürecinde ikna edemediğiniz bir müşteriyi, satış sürecinde ikna etmek çok daha zordur.

Pazarlama departmanları için, en önemli konularından birinin müşterinin ikna edilmesi olması, onları bu konuda arayışlara sokuyor. Malesef çoğunlukla kolaya kaçıyorlar.  Müşterinin zihninde, karar almayı sağlayan düğmeyi araştırıyorlar. Kısa yollar bulmak için çaba sarf ediyorlar.

Müşteriyi ikna etmenin kolay yolları araştırılıyor. Bir kısa yol bulsak da müşteriyi ikna etsek diye, beyin fırtınaları yapılıyor. Fakat müşterinin zihninde karar düğmesi de yok, ikna etmenin kolay bir yolu da yok.

Peki müşteriyi nasıl ikna edeceğiz? İkna etmenin yolları var mı?

1. Deneyim:

Müşteri üzerinde en etkili yollardan biri, ona deneyim yaşatmak. Markanız veya ürününüz ile ilgili olumlu bir deneyim yaşaması ve bu deneyimin onu mutlu etmesi iknada çok etkilidir.

Müşteriler kendi deneyimleri kadar, başkalarının deneyimlerini de önemsiyorlar. Bu yüzden,  markalar hakkındaki olumlu ve olumsuz yorumları takip ediyorlar. Sosyal medyadaki yorumları önemsiyorlar. Her olumsuz yorum, birçok müşteri kaybına neden oluyor. Üstelik kaç kişiyi net olarak kaybettiğimizi ölçemiyoruz.

Marka ve pazarlama yöneticilerinin işi eskisinden daha zor. Bu yüzden bütçelerini bol sıfırlı reklam kampanyalarına harcamak yerine, müşteri deneyimlerini arttırmaya harcamalılar. Dijital bir çağda yaşıyoruz. Tek bir müşteri, binlerce insana ulaşabiliyor. Jeff Bezos, 1 mutsuz müşterinin 6.000 müşteriyi etkileyebildiğini açıklamıştı. Bu gücü hafife alamayız.

Toplantı masamızın üzerindeki en önemli konulardan biri, deneyim olmalı. Bu konuya ciddi emek harcamalıyız. Marka ve pazarlama yöneticisinin asıl işi, reklam için brief vermek, reklam çalışmasında revizeler yapıp, tatmin olmak değildir. Asıl işi, müşterisinin memnun olmasını sağlamaktır. Reklam ve iletişim çalışmalarının tamamı bu eksende olmalıdır. Reklam bütçenizin büyüklüğünden çok, müşterinin kararı üzerindeki etkiniz değerlidir. Bu da sadece reklam yapmakla olmaz.

2. Duygular:

Tüm yöneticilerin psikoloji ve sosyoloji bilgisi olması gerektiğine inanıyorum. Psikoloji, insanların kararlarını, davranışlarını ve bunları şekillendiren duyguları anlamamızı sağlar. Sosyoloji ise, toplum ve topluluklar içindeki davranışları tespit etmek için çok değerlidir.

Hedef kitle üzerine çalışmalar yapıyoruz. Peki, hedef kitlelerimizin duyguları üzerine araştırmalar yapıyor muyuz? Hedef kitlenizin duygu haritasını çıkardınız mı? Markanızla ya da rakip markalarla ilgili neler hissediyor biliyor musunuz?

Marka ve pazarlama yöneticileri psikoloji bilmi ile yakınlaştıkça, müşterilerine de yakınlaşmış oluyorlar. Çünkü insanların kararlarında çoğu zaman duyguları, mantıklarından daha fazla etkili. Siz sadece mantıkları için çalışma yaparsanız, yetersiz kalırsınız. Pazarlamanın klasik p leri geride kalıyor. Psikolojinin p si en önemli değerlerden biri.

Viral anlamda başarılı olan videolara baktığınızda hepsinde bir duygunun güçlü bir şekilde temsil edildiğini görüyorsunuz. Videonun başarısında, hissettirdiği duygular çok önemli bir etken.

İnsanlar bir ürün, hizmet alırken duygularının tatmin edilmesini istiyorlar. Yaralarını sarmak, kendilerini iyi hissetmek, kendilerini ifade etmek istiyorlar. Duyguların gücünü anladığınız oranda, ürünün ötesine geçebiliyorsunuz.

Ürünün bollaştığı, hislerin körelmeye başladığı bir dönemdeyiz. O yüzden müşteriyle kurulan duygusal bağ, ikna sürecinin anahtar faktörlerinden biri. Bu bağı kurabilmek için, markadan çok müşteriyi düşünmelisiniz. Ve bir adım öteye geçip, müşterinin her şeyden önce duygusal bir varlık olduğunu unutmamalısınız.

Açık bir gerçek var: Müşterisini iyi hissettiren, duygularına hitap eden, markalar hızla büyüyor. Fakat müşteri ile aynı duygusal frekansları yakalamak oldukça zor. Bu yüzden çok çalışmanız gerekiyor.

Apple duygusal bağ konusunda en güçlü markalardan biri. Bu da onu dünyanın en değerli markası yapıyor. Yeni iphone için insanların kuyruklara girmesini sağlayan, yaşattığı deneyim ve hissettirdiği duygular. Bunu koruyabildiği oranda değerli ve kalıcı olacak. Kaybettiği anda, kaybedecek.

Pazarlama departmanlarının reklam kampanyası yapmaktan, ilan hazırlamaktan çok daha önemli görevleri var. Reklam müşteriye, ürününüzü itmekten fazlasını sağlamıyor. Fakat deneyim ve duygusal bağ, büyük bir çekim gücü oluşturuyor. Bu çekim gücü reklamdan çok daha fazlasını sunuyor.

3. Tutarlılık:

Markalar başarılı işler yapmak konusunda tutarlı olmalılar. Müşteriye iyi deneyim yaşatmak, ürün kalitesi ve yenilikler, tutarlılık açısından en önemli konuların başında geliyor.

Tutarlılık, bir markanın tüm çalışmalarında etkilidir. Mesela, bazı markaların normalde gayet duygusuzken, anneler günü, sevgililer günü, babalar günü gibi özel günlerde aşırı duygulandıklarını görüyoruz. Peki bu duygu müşteriye geçiyor mu? Tabii ki geçmiyor. Müşteri her anlamda tutarlılık istiyor. Tüm sene çalışma yapmayıp, sadece 1 gün veya 1 hafta görünür olma çabası, nereden bakarsanız bakın tutarsızlık ve kolaycılıktır.

Tutarlılığın en önemli göstergelerinden biri: İtibardır. İtibar, markanın tutarlılığını ölçen önemli faktörlerden biridir. Markanın itibarı, müşterilerinin zihnindeki algı ve izlerinin toplamıdır. Marka deneyim, kalite, yenilik ve müşteriye önemde, tutarlı bir başarı gösterirse itibarı da artacaktır. İtibar da iknanın kapısını açan anahtarlardan biridir.

Online itibar konusunu da ihmal etmemekte fayda var. Müşterinin ikna sürecinde online itibarınız oldukça önemli. İnsanlar sizin ya da müşterilerinizin dijitalde bıraktıkları izleri takip ediyorlar. Online itibar, marka hakkında birçok ipucu sunuyor. O yüzden online itibara önem vermeli, müşterilerinizin dijitaldeki izlerini takip etmelisiniz. Online itibar, markanız için ayna işlevi görecektir.

Müşteriyi ikna süreci, uzun soluklu ve bitmeyen bir yolculuktur. Müşteriyi ikna etmek için kısa yollar aramak yerine, deneyim yaşatarak, bağ kurarak, tutarlı olarak onu etkilemelisiniz.

Hepimizin işi artık çok daha zor. Reklamlar, kampanyalar eskisi kadar etkili olamıyor. Tek bir kampanya ile seneyi kurtaramıyoruz. Yeni bir çağda ve yeni müşteriyle karşı karşıyayız. Başarılı olanlar çağı okuyabilenler, müşteriyi etkileyebilenler olacak. Yolunuz açık olsun.

Markafikirleri, çağı yakalayan, yeni nesil bakış açısına sahip bir anlayışla marka yönetimi, dijital, iş dünyası hakkında içerikler üreten fikir ve danışmanlık platformudur. Değişen çağa uyum sağlamak, fırsatları değerlendirmek ve dijitali etkin kullanmak isteyenler markalar için bilgiler paylaşır. Eğitim ve Danışmanlık ile ilgili iletişime geçmek için Tıklayın...

Bir Cevap Yazın

İçeriklerimize vakit ayırmanıza sevindik. İletişim bilgilerinizi bırakırsanız, eğitimlerimiz ve danışmanlıklarımızla ilgili detaylı bilgi verebilir, daha faydalı olabiliriz.

Adınız (gerekli)

Epostanız (gerekli)

Telefon Numaranız (gerekli)

İletiniz (gerekli)